Der Kunde weiss alles, oder?
Der Kunde ist heute sehr gut informiert. Übers Internet hat er heute alle Möglichkeiten sich entsprechende Infos zu bestimmten Themen zu holen. Die Vorbereitung für den Einkauf kann folgendermaßen stattfinden: In Foren, Communities, Websites hat der Kunde viele Möglichkeiten sich gut vorzubereiten.
Denn im Verkaufsgespräch kann es passieren, dass der Kunde besser informiert ist als der Verkäufer. Das ist Fakt und wird auch in Zukunft häufiger vorkommen.
Der Kunde ist immer häufiger der Profi und kann den Verkäufer als Laien dar stehen lassen, obwohl der Verkäufer schon viel Fachwissen hat. Der Verkäufer ist häufig tiefer im Thema drin.
Folglich ist es Aufgabe der Verkäufer, dass der Verkäufer sich immer wieder in Frage stellt und fachlich auf dem laufenden bleibt.
Der Verkäufer muss auf gut vorbereitete Kunden professionell und empathisch reagieren, sodass das Verkaufsgespräch in die richtige Richtung gelenkt wird. Positiv auf die gute Vorbereitung des Kunden reagieren und positive
kommunizieren. Niemals beleidigt reagieren, das wirkt immer sehr unprofessionell. Der Kunde wird immer mehr zum Fachprofi in dem Fachbereich, somit ist permanente Weiterentwicklung für den Verkäufer das wichtigste. Trainings, Fachzeitschriften, Mini Trainings im Tagesgeschäft sind sehr wichtig, um die gut vorbereiteten Kunden kompetent zu beraten.
Die Verkaufsgespräche mit den Kunden werden immer mehr zu einem Austausch auf Augenhöhe zwischen Verkäufer und Kunden.
Wenn der Verkäufer wieder einen Profi-Kunden im Tagesgeschäft hatte, sollte der Verkäufer sich nach dem Gespräch Notizen machen, um diese als Anregung für Verbesserung zu nutzen. Diese Anhaltspunkte muss der Verkäufer sich erarbeiten, damit er auf den nächsten Profi-Kunden besser vorbereitet ist.
Der Kunde ist mittlerweile nicht nur der Kunde, sondern:
-Kritiker
-Fachratanreger
-Freund
-Fan
-Motivator für die Verkäufer
-Gesprächspartner auf Augenhöhe
Be prepared for every customer!