Der Verkaufsabschluss-ganz einfach, oder?
Wenn der Kunde meinen Laden betritt, dann hat er bereits eine Entscheidung getroffen, er will meinen Laden, mein Sortiment etc. kennenlernen. Er hat sich informiert, wurde inspiriert oder ist einfach neugierig auf Neues.
Meine Entscheidung als Verkäufer ist es natürlich, dass der Kunde sich wohlfühlt, aber ich möchte natürlich, dass das Gesamtpaket: Verkäufer-Ware-VM-Atmosphäre-Team so stimmt, dass der Kunde unterm Strich auch kauft. Das hört sich hart an und es darf natürlich beim Kunden nicht so offensiv ankommen, doch unser Job auf der Fläche ist es, dass es zum Abschluss kommt und der Verkauf stattfindet.
Das Verkaufsgespräch mit dem Kunden ist wirklich gut gelaufen. Ich habe den Kunden begrüßt, die Bedarfsermittlung hat stattgefunden, eigene Erfahrungen eingebunden, Alternativen aufgezeigt, Merkmale-Vorteile-Nutzen eingebaut und doch ist der Kunde noch unsicher bzgl. der Kaufentscheidung.
Das ist ein Zeichen für mich als Verkäufer, dass ich jetzt aktiv handeln muss, sympathisch, freundlich, unaufdringlich, selbstbewusst und klar.
Es ist mein Job, den Kunden so zu überzeugen und zum Abschluss zu führen, dass er glücklich den Laden verlässt und dieses positive Gefühl empfiehlt.
Um den Abschluss positiv zu unterstützen, gibt es einige Tools, die ich in das Gespräch einbinden kann. Natürlich immer abhängig davon, wie das Gespräch gelaufen ist und wie, und das ist ganz besonders wichtig, das Verhältnis zum Kunden im Gespräch entwickelt wurde. Ich kann nicht die Humorfrage einbauen, wenn das Gespräch mit dem Kunden etwas distanzierter abgelaufen ist. Das ist klar.
Nach einiger Zeit merke ich im Gespräch, wie der Kunde auf bestimmte Infos reagiert und baue darauf dann den Abschluss auf.
Ich habe bemerkt, wenn ich im Verkaufsgespräch locker bin, dann wird der Kunde auch locker, auch wenn er am Anfang etwas skeptisch und mürrisch war.
Dadurch öffnet sich der Kunde und ist auch offen für Informationen und für einen positiven Kaufabschluss.
Hier einige Tools, die den Abschluss unterstützen sollen. Es sind nur Tools, die praxiserprobt sind.
Ich bin der festen Überzeugung, dass der Kunde diese Art der Kommunikation auch erwartet, denn ich habe gemerkt, dass doch vielen Kunden entscheidungsunfreudig sind und einfach einen kleinen „Schubs“ benötigen, um dann eine Entscheidung zu treffen.
Oder trifft unterm Strich der Verkäufer die Entscheidung für den Kunden??
Humorfrage:
Verkäufer: „Wann wollen Sie ihrer Freundin das erste Mal ihre neue Hose zeigen?“
Alternativfrage:
Verkäufer: „Gefällt ihnen eher der blaue oder rote Schuh?“
Abschluss mit zwei Fragen:
Verkäufer: „Gefällt ihnen der Schuh?“
„Wollen wir zur Tat schreiten?“
Abschluss mit drei Fragen:
Verkäufer: „Gefällt ihnen der Schuh?“
„Werden sie ihn tragen wollen?“
„Wollen wir zur Tat schreiten?“
Abschluss durch Zusammenfassung:
Das ist aus meiner Sicht die Königsdisziplin, denn hier hat der Verkäufer die Aufgabe gut zuzuhören, denn er wird die Infos ins Gespräch am Ende einbinden.
Verkäufer: „Sie haben gesagt, dass Sie einen Schuh möchten der sportlich und elegant ist.“
Kunde: „Ja, das stimmt!“
Verkäufer: „Ich habe rausgehört, dass der Schuh pflegeleicht sein soll.“
Kunde: „Ja, genau!“
Verkäufer: „Ich habe verstanden, dass der Schuh wasserdicht und atmungsaktiv sein soll.“
Kunden: „Ja, das ist richtig!“
Je häufiger der Kunde mit „Ja“ antwortet, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde am Ende auch den Einkauf tätigt.
Wichtig ist es auf jeden Fall immer darauf zu achten, wie der Kunde im Gespräch reagiert. Sendet er Signale? Wie äußert er sich?
Der Verkäufer ist nicht nur Kundenmanager, sondern auch Abschlussmanager.
Viel Spaß auf der Fläche