-Fragen kostet ja nix, oder?-

-Fragen kostet ja nix, oder?-

 

 

Wir fragen zu wenig, sind wir Verkäufer wirklich so schlau?

 

Eben nicht.

 

Der Kunde besucht unseren Store, darüber müssen wir dankbar sein, denn er muss es nicht machen.

Wir auf der Fläche sind häufig nicht fokussiert und nicht kundenorientiert, zudem fragen wir zu wenig bzw. falsch. Häufig höre ich immer noch geschlossene Fragen auf der Fläche bzw. ein „Kann ich Ihnen helfen?“. Das ist Desinteresse pur und der Verkäufer hat in meinen Augen keine Lust auf den Verkauf bzw. den Kunden, der den Laden besucht. Noch einmal der Kunde muss den Laden nicht aufsuchen.

Zudem geben wir uns nicht genügend Mühe, um den Kundenbedarf wirklich zu ermitteln. Wir fragen zu wenig und überlegen nicht genug.

 

Was ist die Folge?

Der Kunde ist gelangweilt und enttäuscht vom Store und der Mitarbeiter. Der Kunde hat schon bei dem Erstkontakt und der Bedarfsermittlung einen ersten Eindruck vom Mitarbeiter gewonnen und dieser ist nicht gerade positiv bzw. einkaufsfördernd. Der Kunde wird in seinen Erwartungen bestätigt, dass der Handel sich nicht bemüht und dass der Kunde mit einem wirklich guten Gefühl den Laden verlassen soll, geschweige denn wiederkommt.

Während des Einkaufs schwingt unterschwellig mit, dass der Kunde in gewisser Weise enttäuscht ist, der Kunde zeigt es nicht offensichtlich. Es ist im Unterbewusstsein des Kunden vorhanden.

Der Verkäufer mag sich zwar bemühen, doch der Kunde ist aufgrund der Erwartungshaltung enttäuscht, da der Verkäufer nicht abliefert. Es wird sich spätestens an der Kasse niederschlagen, denn der Kunde kauft weniger ein. Oder er kauft nicht und sagt Floskeln wie „Ich überlege es mir noch“, „Darüber muss ich nochmal schlafen“, „ich bin mir noch unsicher“.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Beobachten, Zuhören und die richtigen Fragen stellen ohne den Kunden zu überfordern bzw. zu langweilen. Das ist es meiner Meinung kurzum auf den Punkt gebracht. Das aktive Zuhören ist ein weiterer Bestandteil im Kundengespräch, um überlegt die Folgefragen zu stellen. Somit merkt der Kunde auch, dass wir auf der Fläche überhaupt zuhören.

 

 

 

 

 

Fragenbeispiele Laufschuh:

 

-Wofür benötigen Sie den Schuh genau?

-Wie ist der Einsatz des Schuhs aus Ihrer Sicht geplant?

-Wie oft laufen Sie pro Woche?

-Welche Untergrundarten gehören zu Ihren Läufen?

-Was ist Ihnen bei einem Laufschuh besonders wichtig?

-Haben Sie Fußprobleme?

-Worauf legen Sie bei einem Runningschuh besonderen Wert?

-Was hat Ihnen bei dem jetzigen Laufschuh gefehlt?

-Waren Sie mit dem aktuellen Modell zufrieden?

-Welchen Stellenwert hat die Dämpfung für Sie?

-Was genau verstehen Sie unter Passform?

-Woran merken Sie dass Sie sich im Laufschuh wohlfühlen?

-Was muss der Laufschuh erfüllen, sodass Sie glücklich sind?

 

 

 

Wenn der Verkäufer die richtigen Fragen zur richtigen Zeit stellt, dann wird es sich positiv auf das Verkaufsgespräch auswirken. Der Kunde fühlt sich verstanden, wahrgenommen und als Mensch respektiert. Der Kunde ist im Gespräch wie ein Partner. „Wer fragt, der führt“ habe ich in meiner Ausbildung zum Sportartikelkaufmann gelernt und da ist was Wahres dran.

Der Verkäufer hat durch überlegte Fragen die Möglichkeit gezielt den Bedarf zu ermitteln und den Kunden aus der Reserve zu locken. Der Kunde wird sich mehr öffnen und das Vertrauen zum Verkäufer wird intensiviert. Eine langfristige Kundenbindung ist möglich, da der Verkäufer ehrlich, kompetent und langfristig denkt.

 

Umsätze pro Kunde steigen, die unsicheren Kunden werden zu potenziellen Kunden geswitcht.

Teile pro Bon werden sich erhöhen, da der Kunde in solchen Fällen gewillt ist mehr auszugeben. Zusatzverkäufe sind eine Folge davon.

 

 

Noch Fragen?

 

 

 

 

 

 

 

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