-Warum ist der Kunde so preisfixiert?- Haben wir selber schuld?
Vor einiger Zeit habe ich mich mit einem Schuhhändler unterhalten und er sagte mir, dass der Kunde heute nicht mehr das Produkt kauft, sondern nur noch Preise. Ein Geox Schuh, Tamaris Schuh, Ecco Schuh, damit kann der Kunde schon noch was anfangen, aber mit dem Preis wird es schwierig. Diese Tatsache ist für den Handel herausfordernd, denn der Kunde entscheidet über Kauf bzw. Nichtkauf. Manchmal habe ich den Eindruck, dass der Kunde nicht mehr unterscheiden kann zwischen qualitativ hochwertigen Produkten und ganz günstigen Artikeln und weiß es daher auch nicht wertzuschätzen, was das Produkt für Eigenschaften, Merkmale, Nutzen hat. Es werden bsp. bei Schuhen gute Materialen bei Markenschuhen verwendet, zudem sind Passform, eventuelle Zusatzeigenschaften beim Schuh vorhanden. Unterm Strich kommt der Kunde häufig an folgende Hürde-Der Preis-. Wenn der Kunde erstmal preisorientiert unterwegs ist, dann ist es wirklich schwer ihn davon abzubringen.
Media Markt hat bezüglich der Preisfixierung einen wesentlichen Beitrag dazu geleistet, dass der Kunde preisorientiert ist. Die Geiz ist Geil Kampagne hat sich auf viele Bereiche ausgewirkt, sodass der Kunde dadurch stark beeinflusst wurde. Ob diese Einstellung langfristig gut ist stelle ich in Frage, denn somit wird der Kunde nur noch diesen Aspekt verstärkt im Auge haben und andere bzgl. Service, After Sales Service, Beratungsqualität, Flächenerlebnisse nicht so verfolgen. Schade.
Ich bin der festen Überzeugung, dass Beratung, Qualität und Nutzenorientierung wesentliche Bestandteile eines guten Produktverkaufs sind. Doch wenn der Kunde trotzdem nicht lockerlässt, dann gibt es folgende Möglichkeiten ihn trotzdem zu überzeugen:
-Wenn Sie dem Kunden einen Zusatzartikel anbieten, können Sie auf diesen 10% geben. (Imprägnierspray, Schuhpflege, Schuhwachs)
-Sie können dem Kunden den Schuh imprägnieren und somit fit machen für den ersten Regen. Somit haben Sie dem Kunden ein Goodie gegeben.
-Sie können dem Kunden einen Bounce Back Gutschein geben, falls Sie in der kommenden Zeit eine Rabattaktion in einem bestimmten Zeitraum planen. Somit geben Sie dem Kunden einen Grund wieder Ihren Laden zu besuchen und er kann wieder für Umsatz sorgen.
Den preisorientierten Kunden wird es immer geben, diesen Kunden zu binden ist eine wirkliche Herausforderung, denn sein Fokus ist der Preis.
Wenn wir diesen Kunden zum Stammkunden machen können, im Fachgeschäft, dann haben wir unsere Hausaufgaben gut gemacht.
Wenn wir Verkäufer auf der Fläche behutsam mit diesen Kunden umgehen und die Vorteile unseres guten Produkts an den Kunden weitergeben, dann wird der Kunde auch wiederkommen, entscheidend ist hier, dass wir auf den Kunden eingehen und versuchen den Kunden vom guten Produkt zu überzeugen und dieses jeder auf seine individuelle, authentische Art und Weise.
Beratung, Service, Qualität, Kundenorientierung klingen zwar abgedroschen sind aber wesentliche Merkmale im Fachgeschäft und wir auf der Fläche haben einfach die Aufgabe es täglich zu leben.
Wir auf der Fläche haben es in der Hand und müssen um jeden Kunden kämpfen.
Wenn der Kunde merkt, dass er bei uns gut aufgehoben ist und wir alle Register bzgl. Kundenservice und Kundenerlebnis ziehen wird der Kunde mit einem guten Gefühl den Laden verlassen.
Herzlichst
Christoph Winter