AHAA Danke!
Aufmerksamkeit, Ansprache
Herausfinden, Handeln
Anbieten
Abschließen
Danke!
Nach diesem Leitfaden habe ich das Verkaufsgespräch aufgebaut. Es soll nur als Orientierung dienen, denn jedes Verkaufsgespräch läuft immer anders ab. Der Leitfaden dient dazu Möglichkeiten in das Gespräch mit einzubinden und individueller den Kunden zu bedienen und zu überzeugen.
Heute geht’s um die Anbieten Phase.
Was bietest du mir?
In Anbieten steckt auch das Wort bieten.
Anbieten:
In der Anbieten-Phase des Verkaufsgesprächs hat der Verkäufer diverse Möglichkeiten den Verkauf zu pushen bzw. das Produkt so zu stärken, dass der Kunde in dieser Phase ein gutes Gefühl bzgl. Produkt, Dienstleistung, Zusatznutzen bekommt.
Hier kann der Verkäufer alles zeigen, was er draufhat, doch tut er es auch?
Tut der Verkäufer wirklich alles, um den Kunden zu überzeugen und langfristig zu binden?
In der Anbieten-Phase werden häufig nicht alle Möglichkeiten des Verkaufs genutzt, da der Verkäufer nicht outfitorientiert denkt bzw. handelt. In dieser Phase hat der Verkäufer die Chance seine Kompetenz komplett auszuspielen, da der Kunde es erwartet. Doch die praxisorientierte Kompetenz wird nicht ausgespielt. Häufig stülpt der Verkäufer sein Anbieten-Muster auf viele Kunden über.
Das hat zur Folge…
Der Kunde wird nicht gut informiert und ist daher auch nicht so bereit Geld für den Einkauf auszugeben. Wenn die Beratungsleistung in der Anbieten-Phase aus Kundensicht nicht befriedigend erfolgt, dann gehen Umsätze verloren und auch Zusatzartikelumsätze gehen zurück. Weiterhin wird der Kunde den Laden bzw. die Abteilung nicht positiv weiterempfehlen, da er nicht optimal beraten wurde. Die Beratungsqualität war aus Kundensicht nicht gut und erzählt es gerne weiter. Leider!
Negative Nachrichten/Erlebnisse werden ca. 10-13 Leuten weitererzählt, positive Nachrichten nur 2-3 Menschen. Das ist einfach so.
In der Anbieten-Phase des Verkaufsgesprächs hat der Verkäufer diverse Möglichkeiten den Verkauf zu pushen bzw. das Produkt so zu stärken, dass der Kunde in dieser Phase ein gutes Gefühl bzgl. Produkt, Dienstleistung, Zusatznutzen bekommt.
In der Anbieten- Phase hat der Verkäufer die Aufgaben:
-Problem des Kunden lösen
-Empfehlung aussprechen, das wirkt authentisch und praxisorientiert
-Beraten, Informieren
-Alternativen bzw. Optionen zu bieten
-Eigene Erfahrungen einfließen zu lassen, das wirkt authentisch
-Testergebnisse oder Reports ins Gespräch einbinden/Fachzeitschriften
-Promi-Faktor nutzen/ Der Schauspieler trägt das Produkt xy.
Beispiel: Wotan Wilke Möhring trägt gerne eine Engbers-Lederjacke in seinen Tatort-Folgen.
-Vorteile und Merkmale des Produkts kommunizieren
-Outfitorientiert denken und anbieten/Zusatzverkäufe möglich
-Nutzen des Produkts einbinden/Was hat der Kunde davon?
Beispiel:
Der Gore Tex Schuh gewährleistet Ihnen trockene Füße auch wenn es regnet.
Der Laufschuh entlastet und schont Ihre Gelenke.
Die Schuhe sichern Ihnen einen angenehmen Laufkomfort
Durch bestimmte Schlüsselwörter in der Nutzenargumentation besteht die Möglichkeit den Kunden verstärkt vom Produkt zu überzeugen. Hier geht es nicht darum Produktfeatures runterzurappeln, sondern ganz konkret um den Kundennutzen. Was hat der Kunde wirklich davon?
Schlüsselwörter sind z.B.:
- Garantiert
- Sichert
- Bietet Ihnen den Vorteil, dass
- Maximiert
- Minimiert
- Gewährleistet
- Reduziert
- Optimiert
Durch diese Schlüsselwörter wird der Nutzen aus Kundensicht unterstützt und es wird ein gutes Gefühl beim Kunden erzeugt. Denn es geht nicht ums Produkt, sondern nur um den Kunden und was er davon hat, wenn er das Produkt nutzt.
Wenn die Anbieten-Phase genutzt wird dann wird es sich positiv auf die Kennzahlen auswirken. Teile pro Bon wird gesteigert, der Durchschnittsbon wird erhöht, die Conversion Rate entwickelt sich positiv, da der Verkäufer überzeugender dem Kunden gegenübertritt und der Kunde durch die Argumentation des Verkäufers überzeugt wird.
Aus Laufkunden können Stammkunden gewonnen werden.
Mein Fazit:
Ich bin der festen Überzeugung, dass in der Anbieten-Phase noch viel mehr Umsatz drinsteckt. Insbesondere wenn der Kunde Mode, Schuhe und Freizeitartikel kaufen möchte, dann schlendert er durch die mall und lässt sich gerne inspirieren. Folglich ist der Kunde sehr empfänglich für schöne Produkte und kompetente Beratung.
Wenn wir Verkäufer uns der Möglichkeiten bewusst sind und den Kunden wirklich was Gutes tun wollen, dann wird der Kunde es merken, sie weiterempfehlen und für mehr Umsatz sorgen.
Habt Spass!